1、What和Why

What：以货品为核心，对于平台发展的不同阶段，匹配场内最合适的品，实现阶段性商业指标最大化的过程。

这里所谓的“场”，可以是一个实物场，也可以是虚拟场，同时根据精细化的程度可大可小，比如说，一整个App就是一个场，一个仓库是一个场，App内的一个导购频道也可以是一个场。

Why：不管是平台、自营还是托管运营模式，对于平台而言，长期来看，供给决定了平台的上限。从经济学原理来看，一个国家的经济发展，短期看需求，长期看供给，其实也是一个类似的道理。

故此，在场的不同阶段，对于货品的需求是不同的，举例来说，社区便利店和学校内小超的用户需求有非常大的不同，其一二级品类结构也许相似，但到了三级和叶子类目，其不同品类的占比、丰富程度都完全不同，故此对于客流的承接和库容的分配，都需要做好品类规划，才能够支持商业核心指标的最大化。

但这里要注意的是，在不同阶段，商业核心指标是不同的，比如写字楼便利店，在早期，也许追求的是新客的进店，这时候可以使用一些普适性高毛利高复购的产品低价引流，比如咖啡，但到了中期，要追求稳定的复购，则需要铺设更多速食产品勾起用户的进店需求。

对于具体的品类规划，最核心要解决的是两个关系问题。

一是货和用户认知的匹配，二是货和供应链的匹配。

2、货和用户认知的匹配

主要从时间角度，考虑两个结构。

一个是当下结构，代表场的当下心智定位。另一个是未来结构，代表用户对你认知的更新。

2.1当下结构

这部分来说，我认为主要考虑两个点，一个是生意定位同核心优势的结合，另一个是同类竞品的商品结构。

举例来说，如果你本身又经营着熟食产业，那也许商圈便利店的扩展便是你的天作之合，不仅能提供毛利最高的供给，同时流量上更不会愁周转问题。但如果是白手起家，最佳的方式还是观测竞品的品类结构，如果是电商平台则有销量数据支撑，若是实体店，则可以通过商品的保质期和货位量大质判断商品的动销，但这确实是个人肉工程。

2.2未来结构

本质解决的问题是，基于当前的平台定位，要做好新品的引入，对于老的货品结构进行替换。

比如说，在几年前，健康饮食理念逐步推广时，也许在一二线城市已经有了0糖饮品如元气森林的萌芽，那此时若你的便利店集中在三线及以下地区，若能够提前预判这个趋势，必然需要提前引入，替换部分含碳饮品的货架位置，那在流量和供给价格上你可能都能最早吃到红利。

方法上，核心要义是要第一时间接触到消费决策链的最上游。

落地上，大体三种方式。

一是关注一线城市什么商品新出来且得到了不错的铺货，关注同类门店的上新的出清，相对比较老套但有效，当然，随着一线城市品牌的推广实验成本增高，现在有些商品活着品牌可能会走的是农村包围城市的路子，比如OPPO、蜜雪冰城等，具体要到类目来看。

二是关注供应商的信息，从品牌源头来看出了哪些新品，结合你对自身场的用户理解来看是否要引入测试。比如说在小学附近开的便利店最近流行奥特曼卡牌，那相关的周边如卡套、钥匙扣等是否也可以引入销售。

三是线上的方法，相对来说比较便捷。现在的国内消费决策链条其实比较固化，相当多的品牌会从网红KOL推广+Branding广告开始，随后则是覆盖到素人KOC，随后则是CPC等效果广告。

故此从用户传播渠道的角度来看，可以从小红书&抖音-微博-搜索-淘宝-论坛这个链路来看产品的覆盖程度。人肉的方式可以自己去主动捕捉，比如下面是元气森林这类产品同可乐在百度指数的年龄对比，如果你是在商务区的便利店，则当产品出来的时候可以第一时间引入。

但也完全可以通过数字化的形式来做新品引入，核心逻辑也是模仿人的行为，通过爬虫获取小红书类产品信息，随后爬取竞品电商的销量，引入区域性的搜索指数，通过算法匹配同SKU，随后生成近期在某区域高指数增速且有成交的产品，再将这类商品提供给公司内部供应链管理部门去做新品引入，则可以构建一个正循环。

但以上三种方式，其实都并不完美，核心问题还是在于，从广告到成交的验证是有时间差的，前两个方式侧重广告侧，最后一种相对稳妥但侧重成交的验证，说到底，有经验的供应链人员从深刻理解用户的需求出发，在新品诞生的开始就敏锐嗅到商机才是最迅速的方式。

3、货和供应链的匹配

这部分可以从实际的两个问题来理解。

假设我做的是自营电商，我的用户在北京，想要买一箱矿泉水，我的天津仓没货，但是我的杭州仓有货，这时候我对于用户是否可见可售？当然不行，物流成本会让我负担不起。

同时换一种货品来看，如果还是这个北京的用户，想买一根高值数据线，我的杭州仓和天津仓都没货，但是我的华南大区仓有货，这时候我对于用户是否可见可售？这时候又应该是可以的。

所以说和供应链的匹配，本质上是，在仓库的库容和配送成本都是硬性支出的前提下，怎样规划仓库内的品类，让流量的承接效率和供应链成本都是最优。

3.1社区团购为例

以社区团购模式为例，一般可以按照大区仓、城市仓、社区前置仓来做三级仓库规划。此时可以将货品划分为两个核心维度，一个是周转率的高低，另一个是货值的高低。

周转率的高低，对应的是用户的购买量和频次，举例来说，一包绿茶和一包餐巾纸，在重量和配送成本上差不多，但显然由于餐巾纸的购买量更大，一般情况我们应该对于餐巾纸保留更多的库容。

那这时候，我们可以画出

特别说明的是，这里只是两个维度，根据业务的阶段，要引入更多的维度或者替换维度，综合来评判商品是否符合当下的场需求，给某个商品打分。

比如说，做市占率的时候我们用高公斤货值是OK的，但要做盈利的时候，高公斤货值，是否可以换成“高公斤利润”。做自有品牌的时候，是否可以新增“高公斤货位订单增速”这类复合指标。