第2章 从“商品”说起

类目＋属性，一个商品只能属于一个类目，但可以有多个属性，解决交叉问题。

第3章 “淘宝”就是导购

当商品供应量远小于买家需求量时，需要为有需求的买家提供预订服务、资讯服务、订阅提醒服务。对有相应能力的卖家提供相关的情报，以刺激市场发展。

当商品供应量近似于买家需求量时，关注需求的满足率，通过细分人群，为不同人群提供不同的导购决策产品，来降低流失率。

当商品供应量远大于买家需求量时，需要对有需求的买家做优质商品和卖家的推荐，以及促销活动的推荐，并且针对不同人群提供不同的决策树。对没需求但有可能购买的买家做信息推送，以扩大需求量，同时为卖家提供付费型的营销工具。

前后台类目拆分：卖家通过后台类目发布商品，买家通过前台类目选择商品。用相对固定的后台类目可以衍生出一个随时变化的前台类目，后台类目满足卖家，前台类目满足买家。

Spu：关键属性，标准化产品。

Sku：销售属性，最小购买单位。

如何发商品：买家发一个商品的时候，自动判断有没有这个spu，有则直接发商品，无则自动挂一个spu上去。

第4章 搜索的启示

橱窗推荐：借助每一个卖家帮我们筛选优质商品，对卖家来说，需要考虑自己的哪些商品更好，客观上大大提升了买家体验。

针对新进买家，额外奖励10格橱窗推荐宝贝。

人气排序：基于假设卖得好的宝贝，质量和买家认可度要高于卖得不好的宝贝。

人气排序两大弊端：一是马太效应，搜索结果页长期被少数大卖家占据，流量分配极度不平衡，中小卖家生存空间被挤压，卖家开始通过打造爆款引流，虚假交易、刷销量滋长。二是覆盖率低，总有一批商品永远得不到曝光，无法得到初始的流量，没有持续新卖家加入，容易把平台做死。

基尼系数：成交相关数据，将人气排序和时间轮播结合起来，增加卖家服务质量因素，但缺点是无法告诉卖家需要从哪里改进。

搜索优秀例子：

（1）滞销商品不进索引：将滞销商品放入历史库，提升结果页的商品质量。

（2）聚宝盆：商品收藏人气利用起来，但需要引入反作弊。

（3）合并同款与款式打散：搜索可以将结果中相同款式的宝贝打散，也可以将相同款式的宝贝聚合在一起。提高了搜索结果页的丰富度，让用户翻更少的页看到更多的款式，也可以对相同款式、不同卖家的宝贝进行比较。

（4）合并卖家与卖家打散：提升买家体验，帮助卖家获得展示机会。

当一个系统优化到一定程度后，必然进入帕累托最优，再要优化，则此消彼长。

（1）对一个类目过于照顾，则另一个类目的买家很可能就会受伤害。

（2）对一些top词照顾得太多，经常会伤害长尾词。

（3）对准确度照顾太多，就会伤害覆盖率。

反作弊没办法完全阻止作弊，但可以让卖家“作弊成本越来越高，收益越来越低，直到放弃作弊”。

卖家质量分：搜索诊断助手和举报系统。

卖家做得不对，要罚，更要告诉卖家如何可以做得更好。

最懂你的搜索：精细化与个性化：

精细化：对用户行为进行更完整的分析，不止是销量和转化，用户每一次点击，每一次浏览，每一次收藏，每一次询问，一方面销量影响没有这么大了，另一方面很多没有销量的优质商品也有更多机会浮现出来，中小卖家流量变多。

个性化：用户细分和商品／卖家细分，然后做对接。

第5章 “电商”还是商

按点击付费（cpc）：google广告联盟，百度联盟的竞价广告。

按成交付费（cps）：以实际销售产品数量计算广告费用，适合购物类、导购类，网址导航类，需要精准的流量才能带来转化（避免非精准因素）

高客单价线下消费（按下单数）。

预售：

（1）发货时间：实际过程中，非常需要修改发货实际，规定发货时间修改只能往后，不能往前修改。

（2）预售数量：预售库存。现库存并发是比较难的问题。

（3）预售价格：预售商品对买家来说有等待过程，预售价格理论上需要比现货价格便宜，不能支持营销平台的互斥叠加，且不能支持打折促销工具的改价设置。

（4）预售订金：未来需支持一部分订金预售模式，需要分期付款。

数据产品，消费数据分为以下几块：

（1）个人属性：从购买服饰的行为中，获取身高、体重、尺码；从购买品类预测职业、教育情况。

（2）社会关系：从购物行为判断婚恋情况，有无宝宝；从代付、代充值行为判断关联用户。

（3）兴趣偏好：从品牌偏好判断个人特征；从购物满足的马斯洛需求层次判断；从类目判断是否喜欢旅游、是否养宠物等。

（4）资产状况：从关联银行信息判断出收入的级别。

（5）信用档案：根据各种行为，计算此人可以透支的额度。

还有消费行为、操作行为、地理信息等。

第6章 “下单”之前

营销平台整体框架：

（1）基本信息：活动管理、活动状态、活动时间

（2）优惠对象：全网买家、店铺会员、店铺标签、淘宝标签

（3）优惠范围：指定店铺、指定类目、指定商品、指定市场

（4）优惠条件：满＊元、满＊件、限量

（5）优惠方式：折扣、减现、一口价、包邮、换购、赠品、返现、优惠券、积分

（6）优惠规则：优先级、优惠叠加、优惠计算、退款规则

（7）展示规范：搜索、detail（优惠标签）、detail（商家促销tab）、店铺模块、交易、站外推广。

尊重用户习惯背后有一个隐含条件，那就是市场类型，常见的市场可以分：全新市场、细分市场、就有市场。面向旧有市场的时候，意味着用户还是那批人，才需要严格尊重用户习惯的规则。

第7章 “交易”之时

纠结：到底何时减库存：拍下减库存／付款减库存

拍下减库存导致“恶拍”：系统增加库存保留时间，限制购买件数。

付款减库存导致“超卖”：付款时再次确认库存，设置安全库存，下单时提醒用户“这个商品比较火爆，如果不及时付款，不能保证有库存”。

天猫商家（b）：默认付款减，更成熟，更适合卖家自己选择。

淘宝商家（c）：默认拍下减，只有针对部分大卖家可以定制。

拍卖基本条件：拍卖必须有两个以上的买主、拍卖必须有不断变动的价格、拍卖必须有公开竞争的行为。

我们把交易拆分为三种对象：

交易规则库（规则）：比如取消订单时间的规则、交易超时时间的规则、减库存方式的规则。

交易接口库（操作）：比如创建订单的接口、修改订单的接口、取消订单的接口。

页面／流程定制库（信息）：比如确认订单页面、已买到订单页面、已卖出订单页面。

第8章 “付款”之后

包邮、货到付款、运费险、退换货。

淘宝整个平台仍然缺乏交易售后的监督和保障。

评价体系的修正：

（1）拍下就可以互相评价－》只有在交易成功以后才能互评。（防刷）

（2）将买卖信用积分分离。（增加信用评价的实用性，也防刷）

（3）同一对买卖账号之间，一个自然月内最多6个好评。（增加可信度）

（4）显示虚拟商品交易信用比例。（防虚拟冲高信用后转实体）

仍然没法解决部分炒作信用和粉丝的问题。

申诉通道的打通，选择面向用户的价值。